설득의 실체 – 말 한마디로 마음수련 한 효과 내기

설득에 대한 심리학적 접근

우리 주변에는 말을 잘 하는 사람들이 참 많습니다.

같은 학교에서도 직장에서도

‘저 사람이 말을 하면 잘 설득당해’

라는 말을 많이 듣는 사람들이 있는데요.

설득으로 마음수련 효과

 

 

마치 마음수련이라도 한 것처럼

상대방 마음을 잘 알고 원하는 방향으로 잘 설득해가는

사람들의 비법이 혹시 따로 있는건 아닐까요?

오늘은 조그만 차이로 상대방을 쉽게 설득할 수 있는

심리학 실험을 3가지 소개해볼까 합니다.

 

1)    작은 것에 YES 하게 하라

미국에서 가정 집을 대상으로 실험을 한 것이 있습니다.

‘속도를 지킵시다’ 라는 표어를 각 집 마다 붙여도 되겠냐고 물어보는 캠페인을 벌였는데요. 대다수의 사람들이 ‘작은 표어’ 정도 붙이는 것에 대해서는 쉽게 YES를 해주었지요.

그 다음에 ‘예스’를 한 집에 찾아가서

“당신 집 앞에 ‘속도를 지킵시다’ 라는 큰 표지판을 마당에 설치해도 되겠습니까?” 라고 물었을 때, ‘표어’를 아예 물어보지 않았던 집단과 다른 반응이 나왔습니다.

수락하는 비율이 높아진것이지요.

처음 작은 것에 YES를 하게 되면, 그 다음에 조금 큰 부탁에도 더 YES를 할 가능성이 높아지는 심리학 실험은, 우리가 설득을 이끌어내야 할 때 ‘작은 YES’가 얼마나 중요한지 보여줍니다.

설득의 실체와 기본, YES 이끌어내기

 

 

이것을 응용한 예로, 고객 만족 설문조사에서 손쉽게 ‘네’를 이끌어내는 질문을 제일 먼저 질문한다던가, 콘서트나 강연을 할 때 사람들에게 ‘네’ 라는 대답을 이끌어내면 사람들의 호응도는 더 높아지는 것을 볼 수 있습니다.

2) 마음의 빚(debt) 이용하기

마음의 빚을 이용한 설득

위의 실험과 비슷하지만 좀 다른 실험이 있습니다. 처음 부탁을 할 때, 무리한 부탁을 한 후에 그것보다 쉬운 부탁을 요구하면 잘 들어줄 경향이 높다는 실험입니다.

‘봉사활동에 이틀간 참여하시겠습니까’, 라는 무리한 부탁을 거절하고 나면 ‘그럼 그 대신 이것을 집에 부착해주세요’ 라는 비교적 쉬운 부탁을 들어주기 쉽다는 심리학 연구결과가 있는데요.

그 마음의 실체는 바로 ‘마음의 빚’이라고 볼 수 있습니다.

상대방 부탁을 ‘거절’한 것에 대해 마음의 빚이 생기고, 그것을 갚기 위해 상대가 다른 부탁을 할 경우 그것을 다시 거절하기 힘든 경우가 많아지는 것이지요. 

 3) 우수리효과

작은 차이를 이용해 구매를 일으키는 심리

혹시 마트에 가면 990원 짜리 제품을 보신 적이 있으신가요?

혹은 1900원, 19000원 등 2만원이랑은 별로 차이가 없는 것 처럼 느껴지지만 심리적으로 더 저렴하게 느껴져서 소비자들의 소비를 이끌어내는 모습을 볼 수 있는데요. 이를 심리학에서 ‘우수리 효과’라고 합니다. 우수리는 잔돈이라는 말이지요.

이 효과는 단지 마트 뿐 아니라 실생활에서도 많이 보입니다. 공부 1시간 보다는 공부 55분이 더 짧게 느껴지고, 스탬프 10개를 찍는 것 보다는 9개를 찍는 것이 더 쉬워보이지요. 이를 이용해서 마케팅적으로 이용하고 있는 것을 많이 확인할 수 있습니다.

실제 물리적인 차이는 10원, 100원, 5분, 10분 차이밖에 나지 않지만, 사람들의 심리적 장벽을 무너뜨리기 때문에 참여율이나 구매율을 높일 수 있습니다.

설득이 거창한 것이 아닐지도 모릅니다. 단순한 원리만 안다면 내가 원하는 상태를 이끌어낼 수도 있죠. 물론 모든 경우에 해당되는 것은 아닐지라도 설득의 확률을 높이는 심리 기제의 실체를 알고 나면, 훨씬 설득으로 다가가는 문이 가까이 있지 않을까요?

(이미지참조 https://unsplash.com)