못 가진 떡이 더 커보이는 마음의 실체 – 희귀성의 법칙

심리학자 로버트 치알디니(https://en.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini)가 쓴 책 <설득의 심리학>은 여러가지 심리 실험으로 인간 마음을 파헤쳐놓아 큰 인기를 끌었죠.

희귀해지면 더 갖고 싶어지는 마음의 실체

그 중에서도 인상깊었던 파트는 바로 ‘희귀성의 법칙’입니다. 마음수련하듯 간단하면서도 명쾌하게 사람의 행동에 대해 설명하죠.

간단히 예를 들어 보면, “하지 말라는건 더 하고 싶고” “못사게 되면 더 아쉬워서 사고 싶은” 심리라고 할 수 있는데요. 부모의 반대가 심할수록 연인의 애정은 더 깊어지고, ‘선착순 한정 판매’ 라는 문구를 보면 자연스럽게 구매를 하고 싶어지죠. 19세 미만 시청 금지라고 하면 더 보고싶어지고 ‘이 제품은 다 팔렸습니다’ 하는 순간 더 갖고 싶어지죠.

하나밖에 없을 때 가치가 더해지는 심리

이런 전략을 가장 잘 쓰고 있는 곳은 ‘홈쇼핑’입니다. 화면 하단에는 항상 매진임박 이라는 문구가 대기하고 지금 물량이 얼마 남지 않았다고 이야기하죠. 그리고 시간 제한을 줍니다. 단 15분동안만 초특가로 진행하기에, 15분 후에는 거래가 불가능해져 ‘희귀’하게 만들죠.

왜 이런 결과를 가져오는 걸까요?

이런 사람 마음의 실체는 뭘까요?

복잡하고 미묘한 사람 마음

아직 뚜렷하게 밝혀진 것은 없습니다. 책에도 사람 마음에 이런 ‘특징’이 있다 라고 표현이 되어있지만 그 이유에 대해서는 나와있지 않으니까요.

하지만 70억 전세계 인구 모두에게 이런 특징이 있다고 하니, 누군가를 설득시키고 물건을 판매할 때 이러한 ‘희귀성의 법칙’을 이용한다면 좀 더 설득이 쉬워지지 않을까요?

내가 가진 가치를

더 희귀하게,

다른 곳에서는 구하기 힘들게

만든다면

그 제품이나 가치가 원래 좋든 좋지 않든 상관 없이

사람들은 갖고 싶어할 겁니다.

이런 심리를 이용해서 물건을 파는 사람들도 존재하죠. 돌멩이 하나에 스토리를 부여해서 세상에 하나밖에 없는 돌멩이로 만든다던지, 소량만 제작해서 그 가치를 높여버리죠.

가치가 없는 제품도 사람 마음의 실체만 잘 이용하면 팔 수도 있는 시대.

소비자 입장에서는 이런 마음을 경계하고 마음수련하면서 정신을 잘 차리고 있어야 할 것 같습니다. ㅎㅎ